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经销商如何玩转汽车以租代购和新车销售?

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经销商如何玩转汽车以租代购和新车销售?

发布日期:2018-04-27 作者:@丰 点击:

汽车是重资本项目,有着明显的金融属性,金融又是一个强创新性产品。这不,从17年开始,汽车以租代购业务忽然火遍江南大地。


我将主要从汽车经销商集团这个角度给大家分享一下以租代购的新玩法。以租代购, 17、18年以来,各大汽车电商平台竞相追逐的,非常的火,大家也非常得期待,下面我给大家分享一下。易融优车网.jpg


我们可以简单回顾一下汽车金融行业的发展,从05年之后汽车金融这个概念进入中国,再从05年到12年这段时间中AFC把汽车金融、贷款购车这个概念嵌入了汽车消费,原来我们提到买车就是全款去买一款车,因为这些AFC给客户培养一种可以贷款去买车的消费方式,就是从全款买车到变成贷款买车这概念渗透进去了。作为汽车销售一定会千方百计的帮客户融到资金,这个时候融资租赁在回租业务应运而生,也给汽车金融行业带来了新的机会和成长空间,现在来看,也是融资租赁中回租的高速发展的机会。


在国外来看的话,汽车的消费它是分为全款买、贷款买、以租代购3种模式。从05年到现在,贷款购车比例不断的、持续的上升,现在行业应该有40%以上的贷款购车比例,汽车消费在中国也基本符合全款到贷款这样的发展规律,又在17年、18年各平台去争相恐后的做以租代购,之前的贷款购车为市场培育了一种贷款消费行为和理念,为以租代购的推广提供了环境,也是汽车消费方式在中国发展的必然。


以前讲的买车贷款实际上讲的就是客户要这个车,也就是要掌控这个车的所有权和使用权,而现在新起来的以租代购,它本质上是对于买车的一个重新界定,客户可以暂时放弃所有权,而得到使用权。纯金融属性的银行、AFC、回租、担保系,这些都是本质上解决钱也就是金融属性,说简单点有客户来买车但资金不足,帮解决了资金的需求,就可以把这个车开走了。汽车消费的不断普及和成熟,老百姓对车的理解也是在不断变化的。


1、车源&资金。


以租代购来说车源和资金的稳定性、持续性一定是第一重要性的,至于车型有多丰富,那是另外的,但是必须保持稳定,让渠道也要始终有车,资金不能断断续续,主机厂集采车源或者属地化采购车源是以租代购平台的车源方式,目前主要以主机厂集采为主,集采就会有相当的采购价格优势,这部分是包装产品必要条件之一。采购周期是很重要的,以租代购平台普遍的交车周期较长是一个痛点,客户体验好不好,在经销商集团体系下,车型全、畅销车、交车周期短,交车体验相对较好,都是优势所在,随着以租代购市场的不断成熟,属地化采购,应该会逐渐强化起来。


2、产品要素。


对于以租代购来说,各地的分公司注册、成立、运用是首要问题。首期投入基本上都是MSRP的10%起,送保险、购置税,期限有1+X(36期展期),也有一些平台做36期和48期。对于集采有优势的车型,采购价差能很好的包装保险和购置税,给客户真正的体验到送保险和购置税的效果。对产品推广时,在某一款车的客户群可承受的月租范围内,关于残值我认为残值的高低倒不是最重要的,比如:75%、80%还是82%哪个更优,单一来看是意义不大的,应该是既有业务量又能防风险又能出利润的相对平衡。


3、业务运营。


以租代购业务现在基本上都是自动审批,过大数据、查征信,风控政策相对宽松一些,签合同、购买购置税、出保单、GPS安装、上牌这些在提车环节都是影响着客户交车周期,在客户租期内出险及违章的及时查询、处理是交车后的运营保障,期末的退车、尾款分期以及续租都是需要大量运营人员的,以直营或者与当地投资人合作2种模式为主,前者见效慢、投入产出周期长,但后者见效快,是很多平台机构的选择。


目前市场主体主要有3类,从汽车金融环节切入打通以租代购的产业链、从二手车电商平台切入新车以租代购、由现金贷转型而来切入以租代购,毋庸置疑,大家都觉得以租代购是新的汽车机遇,各有优势与核心壁垒,其中市场运营的好坏、效率的提升是考验以租代购最核心、最复杂的环节。


4、政策运用及盈利模式。


谈到汽车以租代购,必然会涉及主机厂的大客户政策、二手车置换政策,在采购车源的时候,若是能将此两项政策一起拿到,必然会对车辆生命周期内的价值链进行深度挖掘,将政策与车源包装在一起之后,就会形成一个以车为载体,承载采购价差、主机厂政策、金融利差、售后保养、潜在二手车源、潜在金融保客的利润点最大化的汽车消费价值链。


概括一下:以租代购业务对客户来说,产品的优势就是创造了汽车消费服务的闭环。用一个全新的用车理念,以车为载体,将用车的方案、人三个要素打包进行销售,针对于细分的客户群进行一个定向的营销,以低首期投入与低租金表现形式,一站式的用车服务让客户感觉到非常的便捷、周到的用车体验。以达到节约现金流,对于客户来说也可以让他有更丰富多彩的生活。对于渠道和出租人来说,包括新车的销售、装饰、金融贷款服务、保险收入、二手车源和锁定二手车二次客户的全方位、闭环的一个服务过程,创造了一系列价值点,做汽车全生命周期的服务。

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相关标签:以租代购,汽车以租代购,新车以租代购,汽车销售

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